Cum negociez un preț bun?
După găsirea și evaluarea furnizorilor, permiteți-ne să sugeram cum să negociem un preț bun.
Industrii diferite au marje variate în China, și chiar și în cadrul aceleiași industrii, unii furnizori negociaza mult, unii mai puțin. Deci, nu există o formulă de negociere cum ar fi „Dacă spun 100, spun 50 și împărțim diferența”.
În SUA, de exemplu, exista tendința de a se gândi la negocieri ca la un sport, cu un set de reguli și protocol. Doi gladiatori stau la masa de negocieri, iar cel cu negociere cu furnizorii ninjitsu va obține prețul mai bun.
Dar în China, regulile de negociere sunt complet diferite. Nu există o perioadă fixă în momentul în care are loc negocierea sau se încheie. Pe scurt, există un set întreg de tactici de negociere care depășesc sfera acestui articol și, cu siguranță, în afara setului de competențe al cumpărătorului străin mediu, inclusiv al meu.
Îmi place să glumesc că poporul chinez a negociat unul cu celălalt timp de 5000 de ani de istorie continuă și nu este ca și cum voi merge în cameră și să-i inving.
Dar chiar dacă nu pot, încă am capacitatea de a cerceta. Și asta ne duce la cea mai importantă armă din arsenalul dvs. de negociere a furnizorilor: cercetare.
Cele mai multe dintre negocierile mele durează doar câteva minute, dar cercetările mele ar putea dura luni. Negocierile mele tipice merg așa:
Domnule Li, a fost o plăcere să te cunosc pe tine și compania ABC. Sunt impresionat de sistemele de calitate și de reputația puternică pe care o are compania dvs. Cu toate acestea, colegii mei din echipa de aprovizionare sunt obligați să obțină mai multe cotații de la mai mulți furnizori. Personalul meu a găsit o fabrică de dimensiune similară cu cea a dvs. cu o calitate și un timp de livrare similare în locația XYZ, iar prețul lor este cu 8% mai mic decât al dvs. Am prefera să facem afaceri cu ABC dacă puteți potrivi oferta de la XYZ.
În cazul în care cercetarea mea despre opțiuni este exactă, furnizorul XYZ, de exemplu, oferă 8% mai mici prețuri, atunci compania ABC va fi conștientă că știu ce știe. În acest caz, care este prețul de plecare pentru un produs dat în China. Din această cauză, ABC va scădea probabil în preț.
Dar, niciodată nu încercați să faceți bluf sau să creați un al doilea fabricant fictiv, cu prețuri făcute inventate. Furnizorii au un sentiment foarte bun al prețului care merge în China și pot chiar să știe foarte bine concurența. Dacă furnizorul ABC înțelege că nu cunoașteți cu adevărat prețul pentru un anumit produs, veți fi greu să negociați în mod eficient.
